01.09.2016

Eine starke Vertriebsmannschaft war einer der Erfolgsfaktoren in der Bahlsen-Geschichte.

Interview mit Michael Hähnel.

Eine starke Vertriebsmannschaft war einer der Erfolgsfaktoren in der Bahlsen-Geschichte. Ist das heute auch noch so?

Ganz sicher. Es reicht nicht, gute Kekse zu backen, wenn sie nicht auch verkauft werden. Aber der moderne Vertrieb hat nur noch wenig mit der Arbeit der Reisenden vor hundert Jahren zu tun.

In wie fern?

Früher war der persönliche Kontakt zum Handel entscheidend. Der einzelne Kaufmann entschied, ob in seinem Regal Produkte von Bahlsen oder der Wettbewerber angeboten wurden. Heute haben wir es in

Deutschland nur noch mit wenigen großen Partnern wie REWE oder Edeka zu tun. Die Zusammenarbeit ist deutlich faktenbasierter. Man spricht von der Drehgeschwindigkeit der Ware: Wie oft wird ein Produkt aus dem Regal verkauft? Der Handel macht dazu genaue Vorgaben. Wer die nicht erfüllt, wird ausgelistet. Alle relevanten Daten stehen ständig zur Verfügung: Welche Warenbestände gibt es und wie hoch ist die Reichweite eines Produktes? Nachbestellungen erfolgen dann zum großen Teil automatisiert.

Spielt es eine Rolle, wo im Supermarkt ein Produkt platziert wird?

Absolut. Wir wissen heute viel mehr darüber, wie jemand einkauft. Auf der Einkaufsliste stehen die wichtigsten Produkte wie Milch, Wasser, Waschpulver. Kaum jemand geht einkaufen, um Kekse zu besorgen. 70 Prozent der Entscheidungen, was im Einkaufswagen landet, werden vor Ort gefällt. Deswegen ist es wichtig, dass wir so viel wie möglich über das Verhalten des Käufers wissen.

Das heißt?

Wir denken viel über den Verbraucher nach, also denjenigen, der unser Produkt isst. Aber der Verbraucher ist nicht immer auch der Käufer. Bei Leibniz Zoo sind Kinder die Verbraucher, die Käufer sind aber üblicherweise die Mütter.

Gibt es unterschiedliches Käufer-Verhalten?

Allerdings. Es gibt Studien über die Laufwege von Männern und Frauen im Supermarkt. Männer steuern direkt und auf kürzestem Weg die Regale an, in denen sie die gewünschten Produkte finden. Frauen gehen nicht direkt zum gewünschten Regal. Sie haben andere Laufwege im Geschäft, da sie sich auch für Angebote interessieren, die nicht unbedingt auf der Einkaufsliste stehen. Entsprechend dieser verschiedenen Einkaufsgewohnheiten passen wir je nach Zielgruppe und Einkaufsort unsere Zweitplatzierungen bzw. Promotion an.

Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?

Ich bin davon überzeugt, dass der klassische Vertrieb auch in Zukunft unverzichtbar sein wird. Durch das Internet erwarten die Verbraucher aber zunehmend, dass ihnen alle Produkte rund um die Uhr zur Verfügung stehen. Wenn ich um zwei Uhr nachts Lust auf Kekse habe, will ich nicht warten, bis um acht Uhr der Supermarkt öffnet. Wir müssen mit unseren Produkten da sein, wo der Verbraucher ist. Das heißt, Kioske, Tankstellen, aber auch der Online-Handel und Soziale Netzwerke werden für uns immer wichtiger.